Come aumentare il numero dei pazienti?

Questa è una domanda che spesso ogni collega si pone. Il problema è che solitamente si cerca la risposta più veloce senza pensarci troppo: fare della pubblicità così arriveranno più persone.

Sappiamo che il maggior canale di nuovi pazienti è il passaparola. Questo però è uno strumento non sempre controllabile. Bisogna allora considerare anche la comunicazione esterna. Personalmente la reputo un po’ come la prevenzione per i nostri pazienti, cioè qualcosa che va fatta sempre in maniera costante. 

Non dobbiamo però concentrarla tutta in qualche post di Facebook o in un sito statico.

Se il problema è avere più pazienti, prima di promuoverci all’esterno dobbiamo valutare alcuni aspetti. Prima di tutto quanti pazienti stiamo perdendo?

A tal fine possiamo calcolare, tramite il gestionale, il numero delle persone che non hanno appuntamento. La prima volta che ho fatto questo calcolo, ne trovai centinaia… e mi consideravo un maniaco dei richiami!

Quindi per prima cosa dobbiamo mettere “la casa in ordine” ovvero  recuperare ciò che stiamo perdendo… solo dopo potremo iniziare a guardarci in giro per cercare nuovi pazienti, altrimenti sarebbe come riempire un secchio bucato… Inoltre già con questa metodica possiamo recuperare un buon numero di pazienti.

A questo punto, sempre per aumentare il numero dei pazienti, possiamo anche guardarci in giro e vedere se ci sono colleghi che desiderano chiudere l’attività. Possiamo creare un accordo per spostare la loro lista pazienti nel nostro studio in modo da ottenere subito un buon numero di prime visite.

Gia mettendo mano a questi due aspetti si può ottenere un notevole aumento del numero delle prime visite in un anno. A questo punto, dopo aver organizzato tali ambiti, possiamo organizzare anche un piano di comunicazione esterna.

Qui iniziano i problemi…

Ormai dal web e dai social siamo completamente bersagliati da questi ragazzini che ci propongono “pazienti alto-spendenti” o “implanto-pazienti”… Si tratta di persone senza esperienza (e spesso senza scolarità) che ne sanno meno di noi, ma che si propongono con sicurezza (in quanto così gli hanno insegnato al corso…) e spingono dei prodotti a chi non ha molta esperienza nel settore. Sono quindi abili a fare “il marketing del marketing” che diventa il vero prodotto da vendere.

Ci si trova così a spendere moltissimo per delle azioni promozionali di cui spesso ci vergogniamo (così mi è stato riportato da vari colleghi…) con dei risultati spesso concentrati solo sul breve termine o addirittura con delle perdite, dovute a igiene e visite gratuite inutili. 

 A questo punto quello che dobbiamo fare è, come si dice, “un bagno di realtà”. Pensiamo davvero che un ragazzino che ha fatto un corso o qualche neolaureato senza esperienza possano dare dei consigli a un dentista che è presente e conosce il territorio da 10-20-30 anni?  Non dobbiamo vendere un prodotto (che è quello che fanno loro) ma una relazione, il rapporto medico paziente, che certi aziendalisti considerano “ormai morto”… (e questo già basterebbe a definire la loro competenza…)

Loro sono bravi solo ad una cosa: vendere a noi dentisti, e lo fanno bene …

Proporre un rapporto è molto diverso dal vendere un prodotto. Sono due cose completamente differenti. Il primo canale è diretto e relazionale, il secondo è informativo o al massimo emozionale.

Per questo il passaparola, che si basa sulla relazione, veicola l’80% dei nostri pazienti. Se vogliamo proporre all’esterno il “rapporto medico-paziente” è bene utilizzare canali relazionali.

I canali relazioni/professionali sono quelli che costano meno e valgono di più a differenza di quelli commerciali proposti dagli aziendalisti che costano di più e valgono di meno…

Oltre al passaparola sono due gli altri canali relazionali che funzionano bene:

1. Medici-Specialisti : creare un rapporto con i medici e specialisti della zona permette di rafforzare il passaparola dei nostri pazienti con quello professionale dei colleghi della zona, che hanno la fiducia dei loro pazienti. Questi infatti si affidano più a tali consigli rispetto a quelli forniti dalla stampa o dai social. Chiaramente questo è un aspetto da realizzare con il tempo, cercando di costruire un rapporto con i colleghi. Anche in questo caso ci sono delle metodiche che ci aiutano a realizzare tali aspetti. 

1. INFO-DAY: questa è la seconda modalità che ci permette di aumentare il numero di pazienti in modo professionale.  Si tratta di organizzare delle serate di informazione sanitaria, per i nostri pazienti e loro conoscenti. Anche questa è una modalità che si fonda sulla relazione diretta. Durante tali incontri possiamo anche invitare i medici di base in maniera da costruire una relazione. Inoltre è utile tenere questa presentazione insieme ad altri specialisti della zona (pneumologi, cardiologi, nutrizionisti, dermatologi…) in modo da aumentare l’autorevolezza dell’incontro. I costi per organizzare tale serata non sono elevati e riguardano gli inviti, il rinfresco, la sala e la promozione online e via sms. Solitamente possiamo arrivare a valori che oscillano tra i 500 € e gli 800 €. E’ una metodica che utilizzo da anni e che ottiene un ritorno importante. Infatti non solo otteniamo nuove prime visite (dei conoscenti/amici dei pazienti presenti alla serata), ma rafforziamo la conoscenza con i medici di base della zona (che in alcuni casi diventano nostri pazienti) e miglioriamo la nostra immagine nei confronti dei pazienti, che si si fidelizzano maggiormente.

Parleremo di tale aspetti durante il corso Mastermind del 27-28 ottobre 2023 LINK

Un altro canale che può essere definito semi-relazionale sono le pagine social.

Qui si possono ottenere dei risultati, ma solo se l’organizziamo in una certa maniera. Infatti il post singolo o la pagina del sito non sempre sono sufficienti a farci scegliere dal paziente. Rappresentano senz’altro uno dei contatti informativi che il paziente valuterà prima di conoscerci, ma da soli difficilmente riescono a convincere il paziente a rivolgersi al nostro studio , a meno che non l’organizziamo come una campagna.

Questo lo si può ottenere attivando dei post collegati ad una landing page (un sito a pagina unica)  in cui si richiede la compilazione di un form con i dati delle persone interessate, a cui poi la segreteria telefonerà per fissare un appuntamento di prima visita. Questi aspetti possono essere realizzati anche da soli, se abbiamo qualche conoscenza riguardo il funzionamento dei social; tuttavia la landing richiede spesso la collaborazione di un tecnico.

 Quindi se vogliamo aumentare il numero dei nostri pazienti in maniera professionale, oltre ad eseguire un buon lavoro e a creare un rapporto empatico con il paziente (aspetti che considero scontati per un bravo professionista) possiamo agire su più livelli:

• controllare la lista dei pazienti senza appuntamento e recuperarli
• valutare eventuali acquisizione di lista pazienti di colleghi che intendono chiudere attività
• creare rapporti con medici e specialisti della zona
• organizzare INFODAY di informazione sanitaria
• solo alla fine…valutare una campagna organizzata sul web

Paragonando i vari metodi si comprende che le campagne pubblicitarie commerciali costano moltissimo, hanno bassi ritorni e spesso solo sul breve periodo e solitamente non sono in sintonia con l’immagine che vogliamo dare del nostro studio.

I sistemi professionali invece hanno costi molto bassi, ma ottengono un gran ritorno soprattutto nel lungo termine. Inoltre sono azioni che permettono di migliorare la nostra immagine e non la sviliscono come avviene in certe campagne pubblicitarie. 

Chiaramente richiedono un certo impegno personale e la collaborazione del personale ausiliario, tuttavia è meglio impiegare del tempo per sviluppare la nostra professione che gettare via del “sudato” denaro per svilirla.

riproduzione riservata

dr.Tiziano Caprara

PS per avere informazioni riguardanti i sistemi professionali di promozione esterna puoi partecipare al corso Mastermind del 26-27 ottobre in cui affonteremo questo tema valutando i pro e i contro dei 6 sistemi di comunicazione esterna