Noi siamo dei professionisti questo è indubbio, tuttavia dobbiamo anche gestire un’attività che segue delle regole imprenditoriali. Questo non significa che siamo “imprenditori” in quanto i valori di chi gestisce “modelli di business” sono molto diversi da quelli di un professionista attento alla cura dei propri pazienti. 

Portando avanti un’attività siamo però costretti ad analizzare attentamente anche l’aspetto economico. I nostri costi sono molto importanti e quindi anche gli incassi devono essere tali da compensare queste uscite.

Per raggiungere una buona redditività solitamente si utilizzano tre importanti leve: Produrre di più, Spendere di meno, Incassare tutto. Se però vogliamo agire prevalentemente sull’aumento degli incassi dobbiamo concentrarci sulla prima leva: Produrre di più.

Per aumentare la produttività solitamente di utilizzano tre azioni sinergiche:

1. Aumentare il numero
2. Aumentare l’importo 
3. Aumentare la frequenza

Se consideriamo il tema di questo articolo, ciò che dobbiamo seguire è l’azione che riguarda l’aumento del numero dei pazienti.

Per raggiungere tale obiettivo gli aziendalisti o le agenzie di non dentisti ci propinano la pubblicità o promozione esterna. 

Ci vengono così proposti costosi e complicati piani di marketing, difficili da seguire e che solitamente il dentista comune non ama, non solo per il costo o per la complessità, ma soprattutto perché lo conducono a dei comportamenti che non sempre fanno parte del suo sentire. Inoltre non sempre i risultati sono sicuri, mentre le spese purtroppo si…

Per questo la maggior parte dei colleghi lavora sul passaparola che porta più dell’80% dei nostri pazienti. E’ un metodo ormai testato e che funziona. 

Tuttavia esiste anche un altro metodo molto affidabile che può portarci nuove “visite qualificate”, ovvero visite che si trasformano in pazienti fedeli.

E’ una metodica semplice, anche se non sempre realizzabile. Si tratta di acquisire pazienti da colleghi che stanno terminando la loro attività. 

Siamo infatti in un periodo in cui buona parte di colleghi è su questa strada per ragioni anagrafiche e quindi le offerte iniziano a moltiplicarsi.

Questi passaggi comportano importanti vantaggi: 

• il collega che acquista ha la possibilità di farsi conoscere dai pazienti del collega che chiude l’attività
• Il collega che chiude l’attività può indirizzare i pazienti rimasti ad un collega di fiducia che possa prenderli in carico
• Il paziente non si trova “in mezzo ad una strada” ma ha l’opportunità di ricreare quel rapporto “medico paziente” che aveva con il vecchio professionista, senza rischiare di cadere nelle strutture di capitali dove tale rapporto non esiste, a causa della notevole rotazione di professionisti

Questo passaggio non è sempre fattibile. Per prima cosa bisogna analizzare quali possono essere i professionisti sul territorio, che possono cedere l’attività per ragioni anagrafiche.  

Successivamente si tratta di valutare se lo studio ha in carico ancora dei pazienti che possano essere interessati ad un cambio di professionista.

A nessuno interessa uno studio vuoto perché ormai tutti i pazienti se ne sono andati

Una tale valutazione è più semplice rispetto a quella che viene fatta per l’acquisto di un nuovo studio da parte di un neolaureato. In questo caso infatti l’analisi deve essere molto più approfondita e anche il passaggio richiede più anni. Inoltre abbiamo bisogno dell’intervento di un commercialista esperto che ha esperienza pratica di questi ambiti. 

A proposito… martedì 19 settembre alle ore 19:00 nel webinar “Migliorare redditività del nostro studio e valutare acquisizione di uno nuovo” parleremo di tali aspetti  LINK

Tornando al caso di un collega che vuole chiudere lo studio, solitamente queste attività non hanno un gran valore. Tuttavia sappiamo che avere la possibilità di farci conoscere da 100 pazienti (con il conseguente passaparola), diventa un fattore di promozione importante.

I tempi poi sono molto più brevi di quelli di un passaggio di consegne di uno studio professionale. In questo caso infatti si parla di 6 mesi un anno.

Il problema a questo punto è come effettuare tale “passaggio” o promozione.

Sappiamo che ormai la legislazione ha considerato la “cessione di clientela” (1) (questo è il termine per gli studi professionali e per favore non chiamatela pazientela…) come un bene immateriale facente parte dell’attività di uno studio professionale, come i beni materiali quali l’immobile e l’attrezzatura, ed è per questo che ha un valore. Va quindi definito un contratto di cessione che è sottoposto ad iva, tassazione per scaglione e contribuzione Enpam.

La prima soluzione è quindi l’acquisto dello studio che sta per cessare l’attività a un valore basso, per poi chiuderlo in tempi più o meno lunghi e passare i pazienti alla nostra struttura. In questo caso il collega che compra paga un valore più elevato per la lista dei pazienti e quello che vende subisce una maggiore tassazione.

Un altra soluzione è quella della cessazione dell’attività. In questo caso il collega che decide terminare l’attività professionale può gentilmente indicare la struttura del nuovo collega ai propri pazienti. Non sempre tale azione raggiunge un risultato importante.

La terza soluzione, se ci sono ancora dei lavori da terminare (e solitamente è ciò che accade più frequentemente), è quella di chiudere lo studio e continuare l’attività per un certo periodo presso un altro collega a percentuale.

Quindi per un certo periodo, il collega che chiude lo studio viene “assunto” a percentuale nella nuova struttura dove porta i propri pazienti per portare a termine i vecchi lavori. 

In questo modo vengono favorite tutte le parte:  il collega che chiude lo studio, perché termina ciò che ha iniziato;  i pazienti, perché il lavoro viene finito dal medesimo dottore che lo ha iniziato; il collega che offre la disponibilità della propria struttura, perché fa conoscere il proprio studio e quindi ha più possibilità in futuro di acquisire il paziente.

Il rapporto tra i colleghi avviene attraverso una percentuale sul lavoro svolto. Questa è solitamente più alta in quanto i pazienti che arrivano in studio sono quelli portati dal collega che ha chiuso lo studio. 

Si può controbattere che questo potrebbe rappresentare una forma di “elusione” alla vendita dell’“avviamento/clientela”. Infatti il collega avrebbe potuto terminare i lavori presso il proprio studio e poi vendere la struttura e la “clientela”. 

Tuttavia ci possono essere molteplici giustificazioni sostanziali per non farlo:

• Possiamo aver ricevuto offerte per la vendita dell’immobile che scade entro un certo termine 
• Possiamo aver ricevuto delle offerte da depositi dentali per l’acquisto di attrezzature usate
• Possiamo non voler lavorare tutte quelle ore necessarie per pagare le alte spese dello studio
• Il ricavo dei lavori presso il proprio studio potrebbe essere inferiore a quello della percentuale per lo stesso lavoro nello studio del collega

Oggigiorno con l’eventuale chiusura di vari studi dovuto all’andamento demografico questa può rappresentare una grossa opportunità per chi voglia aumentare il numero delle prime visite. E’ una soluzione molto sicura e che porta vantaggi ad entrambi le parti e anche al paziente che non si ritrova in mezzo ad una strada, ma ritrova un nuovo professionista con cui ricreare un nuovo rapporto medico paziente senza cadere nei “modelli di business” gestiti dalle strutture di capitali. 

In definitiva esistono varie soluzioni che vanno valutate molto attentamente per ciò che riguarda l’aspetto economico, legale e fiscale. Infatti non vogliamo certo incorrere in una causa con il fisco per un frainteso passaggio di qualche paziente.

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dr.Tiziano Caprara

1) https://www.fiscooggi.it/rubrica/giurisprudenza/articolo/studio-professionale-ok-cessione-che-comprende-anche-clientela#:~:text=Con%20la%20sentenza%202860%20del,il%20portafoglio%20clienti%20del%20professionista.