Dopo il precedente articolo con cui abbiamo analizzato il pensiero dei pazienti riguardo la realtà odontoiatrica, valutiamo in questa seconda parte ciò che viene percepito da parte dei dentisti.

Hanno risposto al sondaggio 509 colleghi che, nella platea odontoiatrica, permettono di ottenere un margine di errore (al livello fiduciario del 95%) del +/- 4,32.

La maggior parte dei colleghi era rappresentata da titolari (64,7%), con un unico studio (62,2%), con un età compresa tra i 55-64 anni (43,5%). Si tratta quindi professionisti con una buona esperienza lavorativa .

Ho valutato l’andamento della professione dal punto di vista economico paragonando il 2021 (fino a settembre) al 2019. Non ho tenuto conto  del 2020 in quanto lo considero, per ovvi motivi, un anno anomalo.

Per ciò che riguarda il fatturato, non essendo ancora finito l’anno, ho valutato solo le previsioni sul periodo in corso.

Le percezioni si avvicinano molto alla realtà. Infatti la maggior parte dei colleghi sperimenta una situazione economica migliorata (50,4%) o uguale (32%) rispetto al 2019. Solo il 12,8% pensa di avere una peggioramento economico rispetto al 2019. Questo ricalca quanto già previsto l’anno scorso dai sondaggi economici realizzati dalle varie istituzioni internazionali (Fondo Monetario, Istat, Banca di’Italia, Banca d’Europa, OCSE) che prevedevano per il 2021 un periodo economico positivo. Tale ripresa anche se in maniera minore dovrebbe continuare per il 2022, fatto salvo eventuali imprevisti, a cui ormai siamo abituati…

In questo periodo abbiamo dovuto modificare molte nostre abitudini cliniche e gestionali: la protezione personale richiede più tempo; la sanificazione degli ambienti ha bisogno di più passaggi; in alcuni casi è stato necessario assumere del nuovo personale; i tempi extraclinici necessitano di maggiore attenzione; si utilizza molto più monouso. Considerando i tempi e i costi ho voluto capire se questi ultimi erano stati riversati sul paziente attraverso il tariffario o se erano stati assorbiti dal dentista.

Come si nota la maggior parte dei dentisti (72,6%) non ha valutato di effettuare un aumento delle tariffe, considerato che l’attuale situazione penalizza anche molti pazienti. Queste spese tuttavia pesano sul nostro bilancio economico. Infatti il 63,9% dei colleghi ha notato un incremento del costo della professione.

 Inoltre a settembre, non si intravedeva alcuna riduzione di tali spese.

Le spese influiscono in maniera importante sul nostro stipendio. Non parliamo solo dei costi dei materiali monouso la cui incidenza non è elevata se rapportata alle spese globali della professione, ma soprattutto al costo dovuto al rallentamento delle procedure a causa delle modifiche legate alla preparazione e riordino delle sale.

Probabilmente il dentista dovrà valutare a fine anno quali sono state le reali conseguenze economiche. Bisogna infatti confrontare l’aumento delle entrate (totali), rispetto all’aumento dei costi del monouso o delle attrezzature (che rappresentano solo una parte dei costi).

Un dato interessante è la percezione che il dentista ha del cambiamento di abitudine da parte del paziente. Mettendo a raffronto questo dato con le informazioni ricevute dai pazienti si nota che la percezione del dentista (come spesso accade) è diversa rispetto a ciò  che avviene nella realtà.

Per il dentista quasi il 60% dei pazienti ha cambiato abitudini, quando invece ciò accade in realtà è circa la metà di quanto viene percepito.  Qui sotto la risposta da parte dei pazienti che abbiamo riportato nel precedente articolo (vedi articolo) 

Questo accade forse perché ricordiamo di più chi ci abbandona, rispetto a chi ci apprezza.  In effetti se su 20 persone 2 soltanto si lamentano del prezzo, a noi rimarrà  in mente il fatto che siamo cari.

Anche le modalità secondo cui il paziente modifica le sue abitudini, differiscono nella mente del dentista rispetto alla realtà.

Questo invece il pensiero del paziente (vedi articolo) 

Come si vede i pazienti vanno meno dal dentista e in seconda battuta posticipano gli interventi.  Nell’esperienza del dentista appare il contrario. 

Dopo queste valutazioni riguardanti il periodo attuale ho voluto analizzare altri aspetti extraclinici:

• la demografia dei pazienti e l’evoluzione della patologia orale
• l’utilizzo di software gestionale
• la promozione esterna dello studio
• la formazione

La prima domanda riguarda un aspetto importante di cui non tutti i colleghi hanno consapevolezza: la variazione demografica dei nostri pazienti e le conseguenti variazioni della patologia orale.

Ho infatti chiesto ai colleghi quale fosse la classe demografica dei pazienti maggiormente rappresentata. I risultati sono stati i seguenti: 

Come si vede l’età più rappresentate è quella tra i 50 e i 60 anni (23,8%), segue sulla tra i 40 e i 50 anni (21,8%). I famosi Baby boomer (nati nel dopoguerra tra il 1946 e il 1964) evidenziano la loro presenza anche in queste statistiche. Ciò significa che anche le patologie saranno quelle tipiche di tali età. Inoltre l’attuale situazione, che molti pazienti considerano stressante, fa scaricare le tensioni sui denti creando o peggiorando situazioni compromesse. Anche in un sondaggio dell’ottobre 2020 dell’American Dental Association si evidenzia un aumento del 59,4%dei casi di bruxismo, denti spezzati o fratturati e problematiche ATM. Il nostro sondaggio conferma in parte tale tendenza: il 38,5% dei colleghi nota che le patologie sono cambiate con il tempo. 

Tale cambiamento riguarda principalmente: una riduzione delle carie soprattutto tra i giovani; un aumento delle problematiche gengivali, più che comprensibile; un aumento delle fratture dentali e degli episodi di bruxismo e problematiche ATM, legata allo stress da pandemia (come nel sondaggio americano); una  maggiore trascuratezza legata alla diminuita frequenza dal dentista; carie radicolari /erosioni legate all’età; perimplantiti per fortuna abbastanza rare.

Questo è un aspetto che sta diventando molto importante e potrebbe modificare il nostro modo di approcciarci al trattamento odontoiatrico. L’invecchiamento della popolazione e il perdurare degli elementi dentali (o degli impianti) porterà ad un maggior intervento nell’ambito della prevenzione e del mantenimento.  Ci troveremmo con un maggior numero di pazienti anziani con denti naturali o impianti, poche risorse, attenti alla salute generale, con patologie croniche sistemiche e desiderosi di relazioni umane. Questo sarà il paziente tipo che dovremo affrontare nel prossimo futuro. Ciò richiederà una precisa formazione riguardo il trattamento orale (terapie mininvasiva di mantenimento), la comunicazione interpersonale e la conoscenza delle problematiche sistemiche. 

Dopo tali indagini riguardanti i pazienti ho voluto valutare gli aspetti puramente extraclinci chiedendo quale fosse il software gestionale utilizzato.  Questi sono i dieci programmi che dalla ricerca sono risultati più commercializzati.:

1. Orisdent
2. Quaderno elettronico
3. Xdent
4. SW Main
5. UNO
6. GSO
7. MACH3
8. Horizon
9. Sorriso
10. Alfadoc

Se confrontiamo tali risultati con i dati di un sondaggio effettuato nel 2017, i tre software che hanno aumentato maggiormente le vendite durante questi quattro  anni sono :

• Xdent
• Quaderno elettronico
• UNO

Riguardo invece alla soddisfazione da parte del dentista i tre software che in questi anni avevano avuto il maggior risultato rispetto al 2017  erano:

• Horizon
• UNO
• Mach3

Ci sono stati anche dei software che pur aumentando le vendite (più potere commerciale) non soddisfacevano il collega riguardo all’acquisto (minor soddisfazione del cliente).  Considerando l’importanza di tale strumento, il costo e i tempi per affrontare un simile passaggio, è molto importante selezionare il programma giusto, sentendo il parere dei molti colleghi che hanno affrontato tale scelta.

Un’altra domanda extraclinica riguardava la promozione dello studio.  Ho voluto valutare qual era il modo che il dentista utilizza per promuoversi all’esterno e anche quale ritenga sia il metodo migliore. Infatti non sempre ciò che facciamo coincide con ciò pensiamo sia meglio.

COSA FA IL DENTISTA
COSA PENSA SIA GIUSTO

Come si nota dalle due ricerche il passaparola viene reputato il metodo migliore. Qui c’è congruenza tra ciò che si fa e ciò che si pensa.

Al secondo posto delle cose “utili” per la promozione esterna  troviamo la creazione di contatti con medici e specialisti. Questo aspetto però viene realizzato in maniera minore.  Probabilmente è difficile confrontarsi con i colleghi o anche il metodo utilizzato (“mi puoi mandare dei pazienti?…”) forse non è quello giusto.

La promozione online viene realizzata ampiamente mentre la creazione di momenti formativi (info-day, open-day) anche se reputata importante non viene realizzata. Probabilmente l’organizzazione e la difficoltà di realizzare una presentazione in presenza probabilmente blocca più di un collega.

Anche convenzioni e pubblicità vengono utilizzate, tuttavia questi sono canali che non ritengo molto vantaggiosi e adatti a tutti.

E’ interessante confrontare il modo in cui i colleghi si promuovono e la modalità con cui il paziente viene normalmente a contatto con il dentista.  

I pazienti arrivano nel nostro studio principalmente per il passaparola. In questo caso ciò che percepisce il dentista coincide con ciò che effettivamente accade in realtà.  

Poi i pazienti arrivano nel nostro studio grazie al  consiglio di medici e specialisti. In questo caso anche se il dentista comprende tale aspetto, tuttavia segue poco questo canale o non lo gestisce correttamente.

Al terzo posto troviamo i social che però sembrano essere sopravvalutati dal dentista. La percentuale di pazienti che si rivolge a noi esclusivamente grazie al social non è così rilevante. Questo non vuol dire che bisogna interrompere tale attività. Questa rappresenta un passaggio quasi obbligato dopo che un passaparola si è attivato. Quasi tutti i pazienti vanno infatti a cercare delle conferma online su quanto hanno sentito.  Tuttavia non bisogna illudersi che tale canale veicoli in maniera esclusiva un gran numero di pazienti (salvo casi particolari di terapie esclusive).

Gli ultimi due aspetti di questa ricerca riguardano le problematiche che ci troviamo ad affrontare ogni giorno e il modo di seguire la formazione.  Ho voluto porre quello che ritengo essere il quesito più importante per la nostra professione. E’ una domanda che tutti noi in cuor nostro ci facciamo, ma che raramente viene trattata negli ambiti formativi, soprattutto da chi non conosce la nostra professione.

Ho chiesto ai colleghi: che cosa ritieni importante nella tua professione. La risposta è stata una piacevole conferma.

La cosa più importante della nostra professione non è l’incasso ma la serenità.  Al secondo posto troviamo l’’efficienza organizzativa e poi il tempo personale e solo alla fine…l’incasso. Quanto è distante questo risultato da certi corsi in cui pensano che il nostro obiettivo sia solo fatturare, fatturare, fatturare…

Il risultato può essere legato all’esperienza e alla maturità del campione, oppure al momento particolare che stiamo vivendo, fatto sta che i valori sembrano cambiati… in meglio. Più si va avanti con il tempo, più si capisce che cosa sia realmente importante nella vita e per cosa valga la pena di lavorare.

Il denaro è senz’altro importante, ma forse il nostro scopo è qualcosa di più che diventare dei “criceti gira-soldi”. Da questa ricerca si nota che già molti colleghi lo hanno compreso.

Malgrado tutte le incombenze inutili che ci appioppano, molti dentisti sono contenti del proprio lavoro. Lo dimostra anche il risultato della domanda seguente che valuta l’abbandono del lavoro una volta raggiunta l’età pensionabile.

Come si vede la metà dei colleghi non ha intenzione di ritirarsi una volta raggiunti i 68 anni (buona notizia per l’ENPAM…).  E’ però interessante notare come queste percentuali cambino al variare dell’età: più si è giovani, più si vuole andare in pensione. 

A qualcuno potrebbe sembrare strano, ma chi si trova in quel momento particolare in cui “bisogna tirare i remi in barca” comprende esattamente i risvolti di questa domanda.

Raggiunta la maturità i valori cambiano e così anche le esigenze. Esistono quattro motivi per cui si vuole rimanere a lavorare:

1. Salute fisica: lavorare mantiene in forma. Bisogna alzarsi al mattino, seguire delle routine, muoversi, tutti aspetti che ci permettono di rimanere in forma.
2. Salute mentale: lavorare ci costringe a pensare, riflettere evitando l’invecchiamento e il decadimento cognitivo
3. Aspetto psicologico: all’interno dello studio siamo il “primario”, mentre a casa la moglie ci fa portare fuori le immondizie… essere riconosciuti, ricoprire un ruolo importante ed essere apprezzati ci fa stare bene
4. Denaro fresco: non dobbiamo essere completamente dipendenti da un Ente (che potrebbe cambiare idea su certe rendite…),  ma lavorando possiamo sempre attingere a denaro fresco, che ci permette un certo grado di autosufficienza..

L’ultimo argomento riguardava la formazione. In questo periodo molti colleghi (72,6%) hanno sentito la mancanza di corsi in presenza.  La presenza non solo agevola l’apprendimento, fornisce più risposte ai nostri quesiti, ma anche permette le relazioni sociali che influiscono sul nostro benessere.

La maggior parte dei colleghi (90,6%) intende investire in formazione nel 2022 e vuole farlo con diversi canali, dando però sempre priorità (52,4%) alla presenza.

A settembre 2022 verrà organizzato un nuovo corso in presenza che riguarderà la serenità e l’efficienza organizzativa nello studio dentistico.  Per chi è interessato a migliorare la propria gestione influendo così anche sulla propria qualità di vita, può scrivermi a tizianocaprara@gmail.com o inviare un messaggio whatsapp al n.389 9225075 indicando:

– nome e cognome

– telefono

– indirizzo

– interesse formativo

 A ogni pre-iscrizione (adeguatamente compilata) verrà offerto uno sconto di 50 euro sul valore del corso in presenza.

Per chi invece desideri raggiungere precisi risultati di miglioramento in un certo periodo di tempo è utile il programma di coaching personalizzato che in 6 mesi aiuta a realizzare tutto ciò che abbiamo sempre rimandato… Questo programma formativo è molto diverso da una consulenza. Infatti a differenza di una consulenza si riescono a realizzare almeno il 90% degli obiettivi proposti. E’ un programma ormai testato da più di 10 anni che ha permesso a molti colleghi di migliorare  in modo importante la propria realtà.

Questa formazione è organizzate e gestita da un dentista che lavora sul campo. Questo è ciò che chiede la maggior parte dei colleghi. Come si vede l’83,1% desidera che il relatore sia un collega. Solo così infatti si ha la certezza che le informazioni fornite siano pratiche e applicabili e non solo riassunti di libri.

Come ultima domanda ho anche voluto valutare il pensiero dei colleghi sul futuro. E’ interessante valutare la risposta confrontandola con quelle degli anni precedenti (2012,2014,2017).  Ho chiesto ai colleghi cosa prevedevano per il futuro della professione. La risposta mi ha molto confortato.

Come si nota la fiducia nel futuro è migliorato nel tempo . Stiamo senz’altro vivendo un periodo particolare, tuttavia pure gli anni passati avevano le loro criticità anche se in maniera differente. Durante il 2013 abbiamo vissuto una crisi importante che aveva minato la nostra fiducia nel futuro. La maggior parte dei colleghi era infatti convinta che le catene dentali avrebbero sostituito lo studio professionale. Oggi solo pochi la pensano in questo modo, mentre la maggior parte ipotizza per il futuro una professione organizzata (studio associato) con minori strutture di capitale. 

Chiaramente la demografia odontoiatrica sta andando verso una riduzione del numero dei dentisti, mentre i giovani sembrano essere maggiormente attratti dalle catene dentali. Tuttavia lentamente si sta notando l’inizio di una controtendenza; alcuni giovani colleghi stanno comprendono che solo la titolarità di uno studio professionale permette di essere liberi e esprimere le proprie capacità.  In una parola di realizzare se stessi.

Sono sempre convinto (per averlo provato su me stesso ) che la paura nel futuro porti solo al fallimento.  La fiducia nel futuro, anche se quello attuale non appare roseo, potrà aiutarci a raggiungere importanti cambiamenti. Non si tratta di parole retoriche per chiudere in bellezza un articolo, ma numerose ricerche fanno comprendere che solo chi ha una mente aperta e volontà positiva può cogliere quelle opportunità che ci permettono di migliorare professionalmente, personalmente ed economicamente

La formazione, il supporto di un mentore,  o di un gruppo di colleghi ci può aiutare ad affrontare questo percorso.

a presto

dr. Tiziano Caprara